Кирилл Варламов — РБК: «Кризис — естественное состояние для стартапа»

Фото: Артем Голощапов для РБК

— Чем живет предпринимательская сфера в 2018 году?

— Уровень предпринимательской зрелости вырос за последние пять лет. Многие бизнесмены входят в этот круг по второму и по третьему разу, то есть уже с пониманием целей и задач.

На российском рынке по-прежнему не хватает денег в венчурной индустрии, поэтому проекты уезжают в иностранные юрисдикции в поиске инвестиций. Но мы видим и другой тренд: оживился интерес российских гигантов и корпораций к технологиям, к стартапам. Некоторые присматриваются к покупкам компаний. Рынок использования продуктов и сервисов получил новый виток: ретейл, банковская отрасль, сельское хозяйство — у них большой потенциал по оптимизации и внедрению цифровых технологий.

Многие технологии сейчас начинают выстреливать: то, что раньше было потенциально интересным, теперь реально используется — в рекрутменте, ЖКХ. В традиционных отраслях появляются стартапы, меняющие и перестраивающие рынок. Во многих сферах применяются технологии машинного обучения.

«Кризис в экономике — и угроза, и возможность»

— Как кризисные явления влияют на стартапы? Не откладывают ли начинающие предприниматели старт из-за кризиса?

— В кризис кто-то теряет работу, а кто-то — доходы и бизнес. Но это динамичный процесс. К примеру, в последние годы часть инвесторов перетекла из ставшего низкомаржинальным строительства в венчурную отрасль, которая мало зависит от ситуации в экономике.

Кризис — время, когда надо что-то делать, поэтому и обычных, и «поневоле» предпринимателей становится больше.

— Как должен действовать стартап в период кризиса?

— Кризис для стартапа — это естественное состояние, он всегда так живет. У него всегда только два сценария развития: рост или смерть.

Большинство стартапов живет в «предбанкротном» состоянии: проект бурно растет, но всегда тратит больше, чем зарабатывает, или растет естественным образом на 20% в год своими ресурсами. Однако в этом его природа. Есть такая поговорка: «Ничто так не стимулирует мозговую деятельность человека, как перспектива быть повешенным поутру». Кризис в экономике — это угроза и возможность. На спокойном рынке мало возможностей, а в кризис ломаются стереотипы, появляются новые сферы.

— Какие возможности появились у стартапов в 2018 году?

— Принят закон о телемедицине. При нашем участии внесены поправки в закон о ГЧП и концессиях. Теперь расходы на создание или модернизацию государственных ИТ-проектов могут взять на себя частные игроки рынка: издержки впоследствии окупят себя — закон предусматривает коммерциализацию продукта за счет дополнительных функций или сервисов. Это целый новый огромный рынок.

«Нет стресса — нет прорыва»

— У вас есть статистика: растет ли количество стартапов со временем?

— В 2013 году на рынке возникало порядка 700–1000 новых проектов. Мы видели рост до 2015 года, а в 2016 году заметили замедление. Сейчас роста нет. При этом последние пару лет ежегодно появляются около 10 тыс. новых проектов — столько проходит через «воронку» ФРИИ. Но повторюсь, лавинообразного движения больше нет.

— С чем связано замедление роста количества стартапов?

— Мы обнаружили ниспадающий вектор 2,5 года назад, начали исследовать феномен. Выяснилось, что есть огромная нехватка кадров. Нужно, чтобы в ИТ-отрасль приходили каждый год не 80 тыс. человек, а 200 тыс. Иначе мы можем потерять целые индустрии.

Мы как ФРИИ начали в этом направлении работать. В этом году запустили программу «Преобразование»: мы обучаем учителей в регионах, прогоняя их через курсы для начинающих предпринимателей, чтобы потом педагоги передавали эти навыки и знания своим ученикам.

Это огонь: мы учим преподавателей делать стартапы, получаем колоссальную обратную связь. У людей полностью меняется сознание, они по-другому начинают видеть свою работу с детьми и задают вопросы из серии: а что, так можно было?

В школах есть проектная работа — обычно там писали рефераты или, скажем, красили забор (что, я думаю, лучше реферата). Сейчас в эти часы дети видят новый мир, мир ИТ и возможность работать в команде, а не мечты о «Газпроме» или карьере чиновника.

— Как обстоит ситуация с умираемостью стартапов?

— Смертность стартапов должна быть: нет стресса — нет прорыва. Конечно, программы акселерации и поддержки помогают довольно серьезно снизить, как вы говорите, умираемость.

Здесь важно понимать три посыла.

Во-первых, смертность стартапа — абсолютно естественный процесс. Иногда это даже хорошо — люди получают невероятный опыт провала, очень ценный опыт. Однажды ФРИИ вложился в проект, а бизнес в итоге не полетел. Но предприниматель пришел еще раз, с новой идеей в сфере онлайн-торговли, и в этот раз проект взлетел. В этом году его продажи превысят 1,5 млрд руб.

Во-вторых, до инвестирования ФРИИ проводит колоссальную обучающую и подготовительную программу в течение полутора лет. Такие меры уменьшают смертность стартапов — особенно от неестественных причин, когда предприниматель просто не обладает нужными знаниями и компетенциями.

Фонд развития интернет-инициатив

(Фото: Сергей Бобылев / ТАСС)

В-третьих, fail fast. Провалить стартап — это нормально, но делать это надо быстро, чтобы сэкономить деньги инвестора и не тратить свое время.

«Люди безосновательно ограничивают себя Россией»

— Поделитесь своим чек-листом для первичного анализа стартапов с точки зрения перспективности?

— У нас есть не просто чек-лист, а, не побоюсь этого слова, скоринговая модель. Мы анализируем стартапы по огромному числу показателей. Три ключевых — команда, продажи реальным клиентам и объем рынка.

В команде должно быть минимум два человека: действующий технарь или программист и сотрудник, занимающийся развитием бизнеса, имеющий опыт продаж. Далее — к моменту оформления инвестиционной сделки у проекта должна быть хотя бы одна сторонняя продажа, нам важно дорастить проект до этого показателя. У нас много вариантов поддержки без финансирования, есть онлайн-курсы, есть заочный акселератор — «Мастерская старта продаж».

Наконец, с венчурной точки зрения важен объем рынка: от $10 млн — местный, от $100 млн — глобальный. Да, можно завоевать 10% и от рынка в 100 млн руб., но это будет пределом.

— Какой процент стартапов нацелен на международный рынок?

— Недостаточный. Из 400 компаний, в которые мы проинвестировали, около 50–60 уже показали хорошие результаты на иностранных рынках.

Люди безосновательно ограничивают себя Россией. В интернет-бизнесе границы существуют исключительно ментальные. Распространенная проблема — незнание языка. Хотя я не вижу проблемы подучить язык интенсивно за три-четыре месяца, чтобы вывести проект на глобальный рынок. В этом плане российским стартаперам не хватает амбиций и желания.

— Самые привлекательные сферы для запуска стартапов?

— Инвестиционный фокус постоянно мигрирует: медицина, ретейл, сельское хозяйство. Я недавно обнаружил, что топ-10 перспективных стартапов в ретейле наполовину состоит из компаний нашего портфеля.

На самом деле сфера деятельности стартапа должна отражать личные предпочтения основателей. Надо искать боли, проблемы людей и там уже думать, как решить их с помощью технологий. Виртуальная реальность, искусственный интеллект — это все очень хорошо, но строить бизнес лучше в тех областях, с которыми основатели хорошо знакомы лично.

«Не ждите гениальную идею по завоеванию мира, делайте что-то понятное и прямо сейчас»

— Черты характера успешного стартапера?

— По мере взросления стартапа они меняются. Например, на ранней стадии проекту нужны «слабоумие и отвага», чтобы идти, делать, разговаривать, ставить короткие гипотезы, быстро их проверять, оценивать результат, то есть действовать быстрыми итерациями. В этот период информации мало, думать особо не о чем.

На следующей стадии не обойтись без взвешенного аналитического подхода: там приходится размышлять над стратегическими преимуществами, удешевлением каналов. А когда стартап превращается в компанию из 100 человек, надо решать сложные вопросы корпоративного управления, планирования финансов в масштабах большого бизнеса.

Стартап проходит эти три стадии очень быстро: часто одному человеку приходится примерять разные маски или оперативно и по-умному набирать людей в команду.

— Какими критериями будете руководствоваться при составлении лонг-листа Премии РБК?

— В первую очередь будем смотреть на финансовые показатели в динамике — рост прибыли, выручки, продаж. Второе — это возможность изменить рынок, сломать какие-то процессы, построив на их месте новые в разы эффективнее.

— Какое значение имеет Премия РБК на рынке?

— Важно любое внимание к бизнесу. Это общественно одобряемое действие, когда предпринимателя называют молодцом, а не жуликом и кровопийцей. Поэтому Премия РБК имеет большое значение.

— Через 10–20 лет что-то принципиально изменится в стартапе, который придет во ФРИИ? Технологически они будут так же функционировать?

— Хороший вопрос. Я не думал об этом. Все циклы сильно ускоряются, что подтверждает ежегодный рейтинг крупнейших в мире компаний Fortune Global 500: раньше в топе позиции держались по 50 лет, сейчас в среднем — восемь-девять лет.

Технологические циклы рынков резко ускоряются, но это не продлится вечно. Думаю, стартап будет собираться онлайн одним человеком из кусочков за полчаса и выстреливать в миллиардную корпорацию либо терять деньги. Уже сейчас маленьким коллективом, используя различные сферы аутсорсинга, найма людей, онлайн-ресурсов, реально собрать бизнес по крупицам, как из кубиков. Поэтому лет через десять предпринимательство может перерасти в социальную инженерию.

— Многие известные люди давали свое определение предпринимательства. Продолжите фразу: «Предпринимательство — это…»?

— Для меня предпринимательство — это делать новое и интересное, зарабатывая на этом деньги.

— Напутствие для стартаперов от Кирилла Варламова?

— Не ждите гениальную идею по завоеванию мира, делайте что-то понятное и прямо сейчас, оторвав одно место от дивана. Если будете обдумывать слишком долго, то отстанете ровно на это время от своего конкурента.